我觉得讲得比较实在，转过来跟大家分享一下。。。

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[ 本帖最后由 zhanghe4 于 2007-4-19 11:16 编辑 ]

Feedsky CEO 吕欣欣在创业邦第一期沙龙上的发言。

　　话题一：天使在哪里

　　Feedsky CEO 吕欣欣：像麦田说的，我确实三天没有睡觉站着说还清醒一点。我来之前，mary给我一个作文，就是第一次找VC。麦田说天使也可以讲。我讲一下Feedsky的情况。

　　在这里，我也是班门弄斧，因为在座的可能很多的创业者比我们成功，而且我们看到柯总，他们也是很成功的。我们开始做的时候，我们拿天使比较偶然，在网上认识一个朋友，当时看了我和我的合作伙伴之后，什么都没有说，连我们做什么也没有问，就给我们一笔钱，就开始做起来。所以，我们开始找钱的路上很幸福的，后来做了一段时间，找VC，也是很偶然的机会，在网上认识了IDG的高翔，我们很感谢IDG的，虽然我们没有合作，但是他们教会我们很多的东西。我第一次去IDG的时候，先打了一通电话，问了很多人，说见VC怎么谈，我们没有概念怎么和VC打交道，因为之前做销售的，就想把他们作为客户。做销售是卖产品，见VC是卖公司，就当做销售人员一样去销售。后来一个一个的见，最开始我们没有找清科，然后VC找我们，我们那时候自己很得意，当时台湾的一家VC想过来，和我们谈两次，说我们可以，我们很得意，开始漫天要价，当时想漫天要价你可以，但是后来谈的不了了之，那时候自己有很多的困惑，不知道问题出在哪里。后来和清科合作，慢慢的掌握到一些当时的问题所在。

　　所以，不需要做太多的这样的想法，甚至不需要做太多的无味的功能，哪怕做的东西小一点，但是慢慢的有回报。现在美国找过来，我们会很有底气和他们谈，找我们的人也有很好的业绩，他刚把公司卖给雅虎，很多人清楚是谁，但是我不方便透露，我想说的是创业者需要知道你需要做什么，找到VC也不算胜利，就像麦田说的，现在还在熬夜，真正有一天做到公司卖给别人，可能会稍微松气。马云告诉我，每天7点上班，我很惭愧，我一般9点才爬起来了，我回去的晚，一般是11点。创业是非常艰苦的路，但是乐趣很多，回报也很多，人一辈子做一些自己喜欢的事，并有所成就，真是一件很好的事。

　　话题二：和投资人怎么谈？

　　Feedsky CEO 吕欣欣：举几个例子，记得当时见过邓锋，我们在酒店里见面，我们在说自己的商业模式，我说两个，一个是广告，一个是手机，邓锋马上打电话说，对不起手机不提，那不是主要的商业模式。我当时出来想，太傻了，掌上灵通支持我们怎么做不起来，后来事实证明确实如此。第一，合作方不太把重要的资源投在你这儿，另外你把重要的领域放在合作方那边也说不过去，所以，后来调整为做广告这一块，在这里感谢邓锋先生的提醒。在找之前有多少期望，你的企业值多少钱，但是遇到挫折的时候，最重要的是会不会想，你现阶段，目的是拿到钱达到发展的阶段，这个阶段需要多少钱、多少人，这样想的话，会算的很清楚。我记得当时见第一个找我们的台湾的老板张凤志先生，在国贸的时候问我们，给你们一百万 ，你们能做到持平吗？我们当时想这个钱哪够？后来自己算一算，其实这些钱足够了。后来我们降低自己的期望值，我们觉得我们不需要那么多的钱，我们降低一点，只要达到下一个阶段的发展就好了，实际上，这是创业者的第一个要很清楚的，就是要知道这个阶段需要什么东西。

　　第二，在谈的时候不要夸张，不要说一些事情。这里有一个例子，我们在和IDG谈的时候，有一天晚上郭总见我们，问我们一些关于广告的问题。我当时回答不了，我说之后会发短信给你，后来我回去和我们的技术讨论，发现他提的那些问题，问我们的一些东西能完成吗？我们实际上做不到。我就很诚恳的和他说，我们做不到。随之后来我发现诚恳的说做不到，并不影响他对你的判断。所以，我们想给一些创业者的建议就是，不需要夸大你的事实，你真正做不到的就说做不到，没有人因为你做不到而指责你。确实有一些东西是你承诺不了的，他进来就是帮助你完成一些东西。

　　第三，真的不要把拿到VC当做一个太大的事情，因为企业总要发展，总要去做。有很多的互联网的公司，我没有看见他们拿钱，他们一直没有拿到钱，但是他们可以买好的车，好的房，可以扩张到很大，这也是很好的路，能找到路就做，坚持自己做的。有可能你做的事情别人看起来很小，就像我们现在做事情，很多人觉得中国的市场很小，发展不起来。有些人可能会转型，比如我做一个社区或者是做别的好不好，我们一直坚持到今天还做技术和产品，现在有回报，有美国的公司买我们的产品和技术，另外，也得益于我们的竞争对手，在美国被估值2亿。所以，有的公司说，要么帮你们在美国成立公司，要么把技术卖给我们做。这个想法我们当时也曾经有过，去年10月份，有一段时间很膨胀，我们有很多的公司，我们出去和他们斗，因为当时Feedsky在中国是和“博客中国”合作，业内的人都说他太傻了，在中国找谁不行，找博客中国，这不是断了他和其他合作伙伴的路吗。其实他和我讲，你出去也是一样，你们可能会找到一个合作伙伴，你们觉得不错，但是美国人说Feedsky好傻，怎么来美国找这样的合作伙伴。

　　我们投资商对我们的支持是很大的，因为是给了我们很多的时间和空间，能够让我们自主的做一些事情。另外，合作资源上帮助我们少，沟通是有这样的问题，就是我们刚开始最初的时候讲，经常沟通之后出来会想，这个VC太傻了吧，他们根本什么都不懂，我做的项目都有前景，可能每一个受到挫折的创业者都会这么想。但是，你能不能做到，我相信每个创业者都会有激情，都很有激情，但是激情之后，真正一个人在的时候，冷静的想一想，他说的问题是不是你面临的问题，这些问题你能不能解决，解决不了怎么办。所以，有些东西他们可能是不明白，他讲的事情如果觉得跟你没有关系的时候，你就当耳旁风，但是最好的只有大家讲理，有用的留下来，没有用的就扔掉，这样慢慢的习惯，这样你的东西慢慢也会越做越好。

　　我觉得之前接触的时候千万不要扩大这些东西，说一些你可以实现的东西，如果实现不了，最后投下来半年，一年发现你许诺的东西没有办法完成。我为什么说找VC不妨坦诚一点，就是自己不给自己设套，自己真正的完成，大的矛盾没有了，小的矛盾私底下慢慢沟通解决好了。

　　我们之前受到教训的，我们网站第二个版本出来以后，我们觉得应该用功能区打败对手，后来发现我们做的应该是底层的技术，应该做的更扎实一些。有一段时间我做的非常的彷徨，因为有的时候经常在晚上怀疑自己做的事情，觉得这是否真的代表一个未来的趋势。但是，创业者就是坚持好了。当你想不清楚，看不清楚，坚持做事情，很多东西在做的过程中会慢慢的发现和调整。

　　另外一个痛苦来自于外界的很多的压力，这个时候把自己关在屋子里，把很多人大骂一通，反正你们不对我们做什么，我估计麦田也是这样做的，只要坚持，总有一天会好的。

蚂蚁社区 CEO 麦田在创业邦第一期沙龙上的发言。

　　话题一：天使在哪里

　　蚂蚁社区 CEO 麦田：谢谢。马云总结的三个因素非常好。我做一个补充，我找的天使投资是第四层的。我自己花半年时间，我在业界写一些博客，从我第一天写博客，目的是为了找人投钱。所以，我写了大半年以后，我找到一个，当然也是朋友介绍，就是浙江红顶，他们决定投我们的时候，我们谈十几分钟，不是属于神话，因为他们谈十几分钟，是因为他们看我的博客大半年时间，所以他们能够判断他们要做的事情，所以，他们投了。

　　我们现在的网站有将近半年的时间，我们这个投资对我们的信心是比较强的。现在最近多给我们投了一点，让我们买了域名，也是我们投资人的信心，也是我们自己信心的体现。

　　我特别同意马云谈的，我们在创业的过程中，很多时候有些误解，或者是对一些人受影响，觉得创业很大的事情是找投资，其实不是这样，如果一个公司创业者70%的时间在外面跑来跑去，我也觉得这是一个很荒谬的事情，但是，我们现在做互联网特别的浮躁，我MSN有很多的朋友，他们见面第一句话，问我你最近怎么样，我说还行，他们一般的第二句话说找到钱了吗。我说不是这样，难道一个公司除了找下一笔钱就没有别的事情，我现在不愁找钱，而是产品的策略、运营的策略怎么进行平衡，这些事情是绞尽脑汁，而且需要创业者用极大的精力关注自己做的事情，并不是说关注怎么样找钱。这是我个人的第一个体会。

　　另外一个体会，不用把创业的过程想象的那么苦，不是这样的。应该来说，创业本身是一件有趣的事，可以提供一个创新的机会。我是一个产品派的思路，我们有一个好的产品的构想的时候，本身就有创新的快乐，这些快乐足以抵消在黑暗的隧道中，在创业中穿梭的痛苦。所以，创业过程中一定要明白，这条路是自己的选择，要相信自己的选择。

　　话题二 和投资人怎么谈

　　蚂蚁社区 CEO 麦田：从我个人的感觉，和投资人站的角度不同，肯定在具体的事情上有分歧。但是，吕欣欣和马云他们讲了，基本都是一样的。第一，你要告诉投资人真实的情况，真实的预期和现在的真实的情况。发生什么事情，我们比较好的一个沟通，因为他们钱打进来，但是创业者的精力都放进去，大家都在一条船上，如果大家不能齐心协力，大家都有损失，所以，任何的投资者和创业者都明白博弈的均衡的态势。所以，真实、信任是基础。

亿友CEO 马云在创业邦第一期沙龙上的发言。

　　话题一：天使在哪里

　　亿友 CEO 马云：我同意欣欣讲的，如果人一辈子做自己特别喜欢和热衷、有激情的事，做出一些成绩是非常快乐的，即使很累也值得。确实从创意开始，我2003年底办业务的时候，一直到今天，我坚持每天早上7点半之前到办公室，晚上有时候会稍微晚一点，因为时间和法国的时间慢7个小时。

　　今天我的题目是天使在哪。我回家做了一点作业，总结一下，有三个方面：

　　第一，像今天的会场肯定有一些投资人，像邓锋，我相信还有其他的在现场。所以，这样的机会，包括各种各样的论坛和一些商业计划的竞赛，这些地方是会有很多的投资人在。所以，想拿到钱就要积极参加这样的活动。我们自己开始办亿友的时候，第一轮是2003年6月份，参加美国的一个竞赛，是HBC和投资人 一起赞助的。在这个会上我们拿到小奖，是前五名，是华人团队的冠军。正好会议的评委皆是投资人，所以，我们拿到第一笔钱，当时公司有三个人，网站没有做起来，程序在写，基本是三个人三份简历，拿到130万元。

　　第二，业界有很多的成功的创业者，比如说邓锋先生，他们已经成功了，他对行业有了解，在做投资人的时候，除了钱会带来很多的价值，所以，在这个行业里有一些前辈，他们其中一部分是投资人，找他们也是一个办法，就是找到钱同时找到经验和路。这里有一个例子可以分享，就是我们除了130万以外，还有50万美元来自于空中网，我们一共是180万美元。空中网是2003年底的时候，当时我觉得130万不够，我找云帆、杨琳，我说帮一个忙，我们有一个计划不错。他们在中国的互联网和无线领域很有经验，他们觉得是好主意，不错，所以，很快50万美元投入进来。所以，可以找这个行业的成功创业者。

　　第三，也许将来这里，就是创业邦，刚才我们看到邓锋的博客首发，有很多的VC写了博客，会有很多的VC光顾的地方，这里是一个不错的选择，接触到投资人，所以，这是从物理上找到投资人。

　　但是，我们做什么样的准备才能够找到投资人。

　　第一，做自己的事，在上次开会的时候，邓锋说过一句话，如果你是创业者想找投资人的时候，你的心态就是给你的机会，就是很好的商业计划，很有前景的项目，我非常有信心，今天请你投钱是给你一个机会，和我做一个事情，你把自己的事情做好就会有信心，因为投资人也很活跃，他们行业里有很多的耳目，业界也有评价，所以，第一就是把自己的事情做好。不能把所有的时间都投在和VC打交道上，有一些CEO80%以上的时间不是在公司，而是出去找VC的话，这不是好事。

　　第二，做好自己的为人。做事先做好为人。做个项目，如果这些年积累很好的人气网络，业界评价很好，不仅是网络，而且业绩不错，而且是不轻易承诺，承诺的一定能够做到。这样对VC和投资人非常的有吸引力，你的朋友也会帮助你推荐。所以，第二做好为人。

　　总结一下，在哪找天使，有各种各样的会议、商业竞赛，可以找一些业界的前辈，又可以来创业邦网站，更重要的是自己自助的东西，一个是做好事，第二是做好人。

　　话题二：和投资人怎么谈

　　亿友 CEO 马云：创业者和VC沟通有没有问题？难免，因为VC投钱进来以后，看到公司更多的状况，运营之中有各种各样的情况出现，所以，有分歧是难免的。但是，我并不认为这是大事，其实创业者应该更相信，当VC的钱到了，签了term sheet之后，把钱打到帐上的时候你已经有非常多的优势，因为VC和你在一条船上了，所以，我经常比方，创业者和VC的关系，就是男人娶老婆，娶来以后就是生米煮成熟饭，所以，真正的当做伙伴，不要掩饰你的困难，因为VC也希望带来的不仅仅是钱，他会根据自己的资源和经验在你困难的时候帮助你，所以，你一定要把你需要帮助的地方告诉他。最关键的是对VC当成是伙伴，当成是共同的创业者，告诉他一些问题，有这样的坦诚，一切都不是问题了。

六间房 CEO 刘岩在创业邦第一期沙龙上的发言。

　　话题三：创业的困惑

　　六间房CEO刘岩：融资的过程，坦率的讲不是很快乐的过程。此前我做过投资银行，做过VC，我和志东一起也做过融资，创业过，也被拒绝过。在投融资相关的所有的决策和体验里，我是最完整的，我失恋过，也恋爱过，也结婚过，也离婚过，都有过。对六间房来讲是最甜蜜的一段，虽然融资过程很辛苦，但是也是最甜蜜的。准备的比较充分，从年龄、行业以及从投资的环境，都让我感觉到是历史的所有的创业与投融资里这段时间最顺利。并不是说企业多顺利，而是这个过程是我自己比较满意的。但是，这个过程里，的确和诸位一样，这个事情有一半是我们的努力，一半是我们的勤奋，但是另外一半是运气。创业和投融资，永远运气的成份是相当重要的，这是可以肯定的。

　　刚才麦田问我如何处理不确定因素？这个问题相当专业，在整个的过程，尤其是我们做视频网站，在融资的过程检验我们的商业模式，而且有太多的不确定性因素。当不确定的因素增多的时候，我们的融资的难度加大。我个人的经验，我觉得需要坦白，我所有的投资人，坐在我们的会议室里，我的第一句话跟他们讲，我说你们提的很多的问题我无法回答，没有答案，我很遗憾这样，但是我依然真诚邀请你们加入到我的创业工作中来。

　　其中最大的不确定因素就是业务模式，从早期的工作来讲，很难回答我们的真正的盈利模式是什么样，未来挣多少钱，这不需要回答。对六间房来讲，我们的融资我打一个70分的结果，但是，这个问题上，我觉得完全是不及格，我可以坦率的告诉我的投资人，我确实没有答案，让我做一个很漂亮的财务模型我可以做得出来，我以前做过，但是，这是做样子。面对这个问题，我有些场合我给别人讲故事，我说每天都会回答几个问题：第一，为什么你的网站的名字叫六间房。第二，你的盈利模式是什么。问这个问题的人，不仅是投资人，还有媒体，我的业务也问我，坐出租车，出租车司机问我做什么行业，我说做网站的。第二个问题是你的盈利模式是什么，我天天面对这个问题，而且这个问题一定时间无法回答，或者没有完美的答案，这是很多初创型的公司所碰到的问题。

　　我的经验是，第一，不能不思考，我们肯定没有完美的答案，但是不能不思考。第二，足够的坦率，没有答案就是没有答案，但是不要回避这个问题。我的经验就是这样，很苍白，没有帮上大家的忙。

　　我补充一点小故事，也是行业内的人给我的影响。我碰到IDG的周全，此前很多年没有碰到过他，但是我融资的时候碰到过他，他也问我同样的问题，说盈利模式是什么，我讲了很多天花乱坠的说法，我觉得那些东西能够说服我自己，让自己很高兴，虽然执行起来不是那么回事，我跟他讲，他说你为什么不考虑广告，我觉得广告太庸俗了，太刺激了，他很直接的讲，你错了。他看到我的内心，作为创业者，在谈判桌说的时候，我们想用非常性感的故事打动别人，不愿意讲广告，就是广告的收入模式不够性感，太普通。但是，周全讲，所有的互联网网站无非是做流量然后去套现挣钱，没有比广告更高的效率模式。当时听起来，他的观点让我吃惊，我一直认为广告是大家不耻，我和出租车司机讲说做广告，他都觉得没有创意，不高科技。我后来通过自己的计算和周全的话，对我影响很大，我算一下，新浪每天3亿的PV，每天300万的收入，一年10个亿的收入，所以，新浪每个PV是一分钱的广告，我们今天看新浪新闻的页面，同时也给他做挣一分钱的利率，新浪的广告价格还不是更高的，还有行业内的更高的价值，他们的成交价超过新浪的两三倍。所以，如果看一个页面给他折三分钱，周全说的对了。所以，我说不确定的因素的时候，说收入模式的时候，因为人对新的产业，对于创业有很多期待，期待的故事。但是，这个回答满足不了大家的期待，广告的故事性不强。但是，从我自己开始，我说传统的收入模式未必不是好的。